煙酒店在逐漸的發展過程中，已經成為日常生活重要的終端銷售市場，但是，對著白酒行業的遇冷，煙酒店往日的繁華也如過眼云煙，伴隨著酒類電商的日漸崛起，傳統的煙酒店能夠抵抗住壓力嗎？怎樣才能增加利潤走出困境？小編為您精心整理了煙酒店從開店到轉型全的秘笈，希望對大家有所幫助。 煙酒店給人印象深刻的無非是臨街小店、產品琳瑯滿目，當然，它還有一些為顯著的特點： 1.煙酒店大的特點是購物方便快捷、服務靈活周到。這也是煙酒店近些年來面對超市、電商的競爭壓力頑強生存下來的主要原因。 2.地址有講究。傳統煙酒店的確只是一間不大的門面房，但它所在的地理位置很可能是的繁華市區。有的煙酒店的主要銷售渠道就是零售，來往的人流中有很大一部分是潛在客戶和消費人群。如果沒有高人流量，那么一般會接近、企事業單位、中酒店。 3.產品陳列有講究。煙酒店老板要學會向白酒陳列要效益。酒品的陳列不僅僅根據高、中、低檔的區別，還分暢銷酒和銷量一般的酒品，陳列時酒品的顏色、高低、大小都影響陳列效果和消費者對煙酒店的印象。營銷專家還對產品陳列給出了專業建議，包括醒目型陳列、藝術型陳列、環境背景型陳列等，以吸引消費者注意，促成交易。 4.產品組合有規律。煙酒店是中國特色產物，隨著時代變化也相應的對自身產品進行調整組合。以前煙酒店里多賣白酒，現在中國葡萄酒消費人群日益壯大，煙酒店里便出現了各種品類的葡萄酒，給了消費者更多的選擇。傳統煙酒加上葡萄酒的重新組合，擴大了煙酒店的市場和消費人群。 煙酒店現狀 煙酒店快速發展的時代已經成為過去，那么現在煙酒店的發展處于什么樣的狀況呢，煙酒店面臨生死大考的說法是否危言聳聽？小編帶大家了解煙酒店的經營現狀。 1.銷量下滑。中國的白酒產業經歷了十年飛速發展期后迅速遇冷，各類白酒都受到不同程度的沖擊，遇到了銷售難題，與三公消費聯系緊密的高端白酒下滑明顯。而高端白酒的銷售是傳統煙酒店的主要利潤來源之一，煙酒店在酒業寒冬期陷入經營困境。 2.價格下跌。高端白酒因限制三公消費而銷量下滑，其高昂的價格也令普通消費者難以問津，為了開辟大眾消費市場增加銷量，煙酒店降低利潤低價出售白酒，個別高端白酒價格降幅超50%，創歷史新高。 3.關店潮。高端白酒以往的主流消費者是政務機構和企事業單位的人員，在大眾消費市場所占比重很小。即便價格降幅很大，依然難以在短時間內打開大眾市場，綜合之前煙酒店經營過程中累積的一些問題，這次酒業寒冬給了經營不善的煙酒店致命一擊，導致很多煙酒店無力經營，在短時間內陸續關門停業，出現了關店潮。 煙酒店壓力 煙酒店的發展由十幾年前的遍布大街小巷，到如今關店潮的出現，其中十幾年間煙酒店的發展隱藏了哪些問題，又是哪些原因限制了煙酒店的發展？小編帶你揭開謎底。 1.電商的興起。酒類電商平臺的興起壯大對煙酒店的沖擊無疑是巨大的。煙酒店走實體營銷渠道，網絡電商走網絡渠道，給消費者提供了更廣闊的平臺，選擇更加多樣，加之電商省去諸多中間環節，產品價格較實體店便宜。隨著酒仙網、中酒網等酒類電商平臺的不斷發展，團購、促銷活動都給消費者很大的吸引力，使很大部分消費者的目光由煙酒店轉向了酒類電商。 2.假煙假酒的信譽問題。煙酒店經營不善累積的問題之一是信譽問題，假煙假酒的問題在煙酒店行業多次出現，造成了很惡劣的影響。這種影響是長期累積并且慢慢腐蝕掉一個品牌和店商信譽的，直接動搖煙酒店經營的根基。 3.行業調整。團購渠道受阻據業界調查了解，以往傳統煙酒店的生存很大一部分是來源于團購渠道，與經銷商和政務團體、企事業單位達成合作協議。現如今酒業寒冬期各大酒企紛紛政策進行不同程度的改革、調整以在困境中求生存。這種調整或改革使以往煙酒店的團購渠道受限或基本消失，零售無力支撐煙酒店的開銷，終導致了煙酒店經營受阻。 4.經濟結構失調。房產泡沫前文提到了煙酒店的選址，其多半處在繁華的街區，租金昂貴。在酒業寒冬期煙酒店利潤下降而租金依舊時，整體入不敷出，也成為關店潮的原因之一。 煙酒店轉型 面對洶涌的關店潮，煙酒店老板必須根據市場環境積極轉型才能避免淹沒在行業變革的大潮中，煙酒店轉型便利店就是轉型渠道之一，那么怎么轉型，便利店又有哪些優勢呢？ 1.便利店優勢。便利店逐漸在各個社區迅速發展。對比超市會發現，超市容量大、人員流動多，一定區域內只有一兩家，造成了消費者在短時間內選購產品的不便，而便利店由于分布廣、日常用品也很齊全，對追求便利的消費者而言是的選擇。而現在一些便利店也出售煙酒，貨類齊全、方便快捷是便利店大的優勢，這種優勢已經慢慢開始影響煙酒店的發展。 2.煙酒店尋求附加值。相較便利店銷量穩定的情況煙酒店銷售則分為淡季旺季，在銷售淡季里煙酒店為求支撐業績度過低谷期，經常附帶出售一些其他商品，包括小禮品、速食等快消品，更有的煙酒店老板在銷售淡季做起了早點生意，這都是追求煙酒店附加值，隨著貨品的逐漸增多煙酒店已經初步具備一個便利店的規模和程度了。 煙酒店破局 業內人士預測中國酒業將面臨很長一段時間的寒冬期，在行業調整期間，煙酒店必須也有自己的一套經營法則，以支撐其在困境中的發展。下面給大家介紹幾種煙酒店經營技巧。 1.四季經營不同。前文提到了煙酒店的銷售分淡旺季，具體而言是四季均不同，秋冬為銷售旺季，春夏為銷售淡季。業內人士給出的建議是春季煙酒店老板附加出售一些產品維持經營，夏季出售冰鎮類的啤酒、飲料，都可以使煙酒店在銷售淡季維持利潤支撐到旺季的來臨。 2.重點發掘葡萄酒在煙酒店的銷售潛力。有業內人士預測，中國未來的葡萄酒市場潛力巨大，甚至在酒業寒冬期仍然有相當數量的葡萄酒消費群體，消費葡萄酒不僅僅是年輕人追求時尚的表象，更是人們在認識到葡萄酒的養生價值后追求健康生活的一種體現。傳統的煙酒店出售白酒較多，很大程度上限制了消費群體和消費者的選擇，在白酒陷入消費困境的今天，煙酒店可以另辟蹊徑重點挖掘葡萄酒的消費潛力，相當可以打開新的消費市場，針對的消費群體也擴大，幫助煙酒店度過困境。 3.產品促銷。煙酒店的生意離不開促銷，當業績下滑時，產品促銷成為一種重要的營銷手段。至于促銷方式則有傳單派送、打折促銷、贈送優惠等各種形式，除了以上傳統的促銷手段外，創新促銷也會吸引消費者眼球促進交易完成的目的。可以嘗試免費試用、限時優惠等對于傳統店有新意的促銷方式。 煙酒店利潤 經營煙酒店的過程中要注意經營技巧和方法的使用，但所有方法都是以增加利潤為目的。有哪些方法可以幫助煙酒店增加利潤呢，下面介紹幾種方法供大家參考。 1.打好產品的“組合拳”。一般來說，盈利的產品組合必須包括如下幾個要素，首先必須有名酒。其次要有盈利的產品；再次要豐富品類，做好產品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點；是定制的產品。 2.增加煙酒店的“附加值”。俗話說：“百貨攬百客”，煙酒店按照其原則組織貨源并增補產品的連帶產品，除了豐富產品組合，同時還要增加煙酒店的附加值。除了產品本身的、優質之外，塑造優質的服務形象也十分重要。 3.從同行或競爭對手那里“取經”。聰明的煙酒店老板都會組織1~3個人進行市場調研，專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式，并將收集資料經過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，吸取“精華”去除“糟粕”，變為己用。 4.走出店鋪做“拉引”。有營業員的煙酒終端店，應建立一支精干的業務人員，加強銷售技能的培訓，讓店鋪經銷的品牌、產品、賣點、特性等不斷地向潛在的顧客去傳播，每個商家都要建立自己的客戶檔案，定期對客戶進行維護，同時也應該對客戶進行詳細分類，忠誠度高的優質客戶、有意向的客戶都要積極溝通，正在發展中的客戶需要專人對接，積極主動的爭取有效時間發展成自己的客戶。 5.舉行富有“情感化”的促銷活動。可以在煙酒店鋪適當位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop宣傳廣告，在不同季節、不同節日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在圣誕節，煙酒店可以舉行買酒送禮物的活動，禮物的選擇上，根據酒類品種的不同，可以有針對性的搭配禮物。婚宴用酒可以搞“買酒優惠，并送喜糖”的活動。比如贈送的產品要更適合目標消費群體的需求，舉辦新鮮多樣的活動，不能只是簡單的贈酒，舉辦活動可以把時間規定在某一天的某個時間段，在時間段內購買產品的消費者，便能享受到免費贈酒的活動。這些活動既增加了趣味性，又增加了產品的人氣。所以，商家以后在做促銷活動的時候需要注意這些細節，從細節創新，增加趣味性的小環節，同時要富有“情感化”要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”于客戶，否則，策劃出的活動就是失敗的。 6.定期“送禮”抓住僅有客源。對于一些存在于社區內，沒有團購的小型煙酒店來說，利潤來源無非是煙酒飲料以及其他產品的零售和一些社區內婚宴用酒的銷售。無論是客源還是消費者都非常穩定，煙酒店老板只要想辦法抓住這些僅有的客源，才能盈利。比如定期“送禮”，送禮不是指什么大禮，而是一些精美的小禮品。比如，年底了，煙酒店可以專門從當地批發市場批發一些過年用的“紅包”，一些老顧客過來，可以順便送他幾個。同時，煙酒店也可以不定期送一些質量較好、印有自家聯系方式的打火機，給一些經常來買煙的顧客。雖然是小物件，但是這些小恩小惠卻很能收買人心，禮品送出去后，很快就能收到回報。 7.推行“定制化”服務。定制化服務主要針對于一些婚宴、壽宴、滿月宴或者商務用酒的情況。在煙酒終端店內，可以根據消費需求的特點，做制定化的服務，比如，針對于婚宴用酒，可以從包裝、價位上貼近婚慶氛圍，將新人照片或者新婚祝福在包裝上體現出來，為其量身定制。同時將每次的定制需求案例整理成冊，向來購買酒水的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。 煙酒店誤區 煙酒店是與消費者面對面的市場終端，消費者消費過程中，煙酒店的一些設施和與營業員交流過程中哪些環節和行為容易引起消費者反感呢，下面給大家逐一介紹一下什么樣的煙酒店容易引起消費者反感。 1.店內環境差 如果兩家店經營的商品種類、質量、價格都差不多，差距就在于一個是新店，一個是老店。那么如果你是顧客，你會選哪家店？ 2.過度推銷 顧客喜歡自選購物方式主要是因為，在購物的過程中能充分發揮自主意識，按照自己的喜好對商品進行自由挑選，跟蹤式的過度推銷，喋喋不休，破壞了顧客自由購物的樂趣而引起顧客的反感和抵觸，甚至終止購物行為。因此，過度推銷也是會把顧客趕走的。 3.斤斤計較 在一般個體零售店的經營活動中，經常會遇到討價還價。在顧客要求便宜的時候進行適當的讓利能促進購買的順利實現，從而能賺得人氣，為店鋪積累穩定的客源。要知道，眼界與心胸決定了事業的大小，有舍才有得。 煙酒店開業攻略 煙酒店從開業前的準備、開業時的宣傳到后期客情維護，每個環節都須重視，在這里，準備了《史上全的煙酒店開店攻略》，希望可以幫助有這方面需要的朋友。 一、開業前你要做什么？ 凡事預則立，適應當地的環境，才能大的發揮經營者的自身優勢。麥當勞公司在發展加盟店時，首先會在店址旁邊數往來人群的數量，達不到規定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會批準。作為一店之主，對周邊的環境和自我的經營定位一定要了解： 1.消費群體； 2.同行競品； 3.自我開發能力。 二、開業前的宣傳必不可少： 1.傳單派發——隨機和定點發放； 2.公示法； 3.開業當天在店內懸掛彩球或POP圖片，營造開業時的熱鬧氣氛； 4.保持店內裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進行強化培訓，從品牌背景、煙酒知識到待客禮儀，要求達到顧客滿意； 5.讓員工集體義務參與社區打掃，經常在店鋪周圍，倡導“我是社區一分子”，以加強經營品牌的社會責任感和公益形象。 三、開業時現場維護： 1.意外防范：永遠是位的，這個指的是人身和經營，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛生、工商相關部門的干預、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導致戶外的現場促銷無法進行等。因此，在開業前一定要有一套預警方案。 2.指定主要銷售員：現場會有很多顧客捧場，店內要提前進行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個小時可送貨上門，收銀統一由專人負責。 3.開業幾天內，在店內多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內，汽球可內有紙條，準備給購物達到一定金額的顧客抽獎，中獎率。以此來吸引人氣和。 4.記錄好顧客的信息，次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩定的客源打好基礎。 5.邀請有代表性的人物到店內參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關人物等。 6.樣品促銷：是指免費提供給消費者的產品。通常用來介紹和促銷新產品，一定要選擇適用的消費者去用，例如買兩瓶酒送一瓶小酒，買一條煙送某個酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個選擇。 7.免費試用：是指讓消費者免費試用產品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導消費。當然前提是該目標顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。 8.準備一些小禮物給小朋友。喜歡就是尊重大人，對于銷售來說，有時候會促進銷售的達成。 四、開業一周后： 1.做好團購顧客的需求登記：產品不全及時補貨，服務不周立即改進。 2.根據銷售量對貨柜進行調整，突出主要的產品展示，推薦和優惠，引導顧客消費。 3.鼓勵顧客多多選購產品：強調已購者的實惠和活動的時效性。 4.店長走訪附近的小區，了解服務效果或改進銷售策略，繼續在店門口派單(分發客戶聯系卡)，擴大宣銷力度。 5.承諾送貨。 五、開業一月后： 1.回訪周邊的往來單位和已購買的重點顧客，聯絡感情，對喜宴和團購消費信息要主動洽談，制定煙酒飲料的配套采購價格。 2.時常對往來關系戶進行回訪，表示感謝，并贈送新品或是優惠券，并聽取對方的建議和看法。 3.自我總結和加強店面考核，要求規范化經營，張貼整潔，標準化服務。 4.準備推出下一主題的推廣活動。 瀘州老窖股份有限公司榮譽出品(瀘州老窖U窖系列) 招商聯系人：張經理 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