在今年的糖酒會上，多位酒商向WBO透露，這兩年來葡萄酒消費市場格局有所變化，價格在100元/瓶以下和300元/瓶以上的產品銷量有所增加，而100元-300元/瓶這個腰部價格區間的產品銷量下滑明顯。

那么葡萄酒從業人士對這一現象是否認同？對處于100-300元/瓶這個腰部價位段產品如何實現突圍？WBO進行了調查。

1. 100-300元價格段葡萄酒銷量下滑屬實

“我們以批發為主，目前確實都是以100元/瓶以內的產品為主，今年高價位的產品走不動，300元/瓶以上的產品奔富銷量較大，接待應酬比較認可。”成都酒商曾誠（化名）告訴WBO，“以前拿200-300元/瓶的渠道商，今年都在找幾十元一瓶的酒?！?/p>

廣州啟順酒業黃艷燕也證實了這一現象屬實，尤其是在2022年春節之后尤為明顯，并且數據隨著時間的推移越來越清楚顯示這一趨勢。

另一位成都酒商袁孟飛（化名）則認為要分具體情況來看，從批發渠道來看，50元/瓶以下的產品銷量能占到總銷量的7成以上，但在他經營的一家小酒館這樣的零售終端和團購渠道來看，200-300元/瓶的葡萄酒依舊是占主流。

濟南老藤尋酒坊負責人姜玖華表示：“目前300元/瓶以上的名莊酒銷量今年比去年是要好一點，可能一部分是從高度酒轉過來的吧。”

廣州市俊濤貿易發展有限公司產品經理張俊宇也透露：“高端（葡萄酒）消費者依舊熱情，但腰部價格段的銷量確實出現下滑，主要是緣于部分消費者消費降級和經銷商清貨?！?/p>

福建豐聯業務總監方先生認為，關于葡萄酒腰部價格段產品出現銷量下滑的原因，首先是近年來全球疫情肆虐造成國內外整體經濟形勢低迷所致，進而使得消費力下降；其次是以前占據該價格段份額的澳洲大品牌由于各種原因導致缺貨，進一步加劇了這個價格區間產品銷量下降。

目前市場支撐力比較好的是張裕解百納，張裕解百納特選級屬于葡萄酒腰部價格區間的標桿產品，但最近兩年增速也在放緩，這和葡萄酒市場的變化也不無關系。

2. 中產階層是腰部價位產品消費主力

那么目前購買100-300元/瓶葡萄酒的消費群體主要是哪些人群？消費場景主要又有哪些呢？一般會通過哪些渠道來購買？

針對這些問題，酩勝天津貿易有限公司負責人姜華認為該價位段葡萄酒消費群體以企業和中產階層為主，消費場景則以商務招待用酒和節日禮品酒為主；多數是線下渠道，如名煙名酒店、商超、團購等渠道采購。

姜玖華也表示這部分消費人群以中產階層和小資青年為主，還有一部分是因消費降級而轉化過來的消費者。

黃艷燕透露，目前購買這一價位段產品的有不少是以前法國名莊酒的消費人群，現在由于消費降級轉而購買性價比更高的新世界名莊或法國知名酒商的單品。目前主要購買渠道包括新零售、團購及電商。

袁孟飛告訴WBO，在他這里購買該價位段產品的人群以中小企業主以及職業經理人為代表的中產階層居多，近兩年這部分人群受經濟下行影響較大，這也是該價位段產品銷量普遍下滑的主要原因。對于這部分人群的購買渠道，他透露很多元化，線上線下渠道均有購買，他也曾通過推廣活動、酒會等方式認識這部分消費者，并成功向他們推薦購買產品。

方先生表示，100-300元/瓶價格段葡萄酒的主要消費群體以白領中產階層為主，隨著電商的發展，消費場景也越來越多，除了傳統的煙酒行、商超外，線上線下的聯動更是不可忽視，消費渠道趨于多樣化。

3. 如何突圍，大家各有各的招

那么作為腰部價格段的葡萄酒產品如果想要突圍，接下來應該怎么做？大家也有各自的觀點。

袁孟飛表示要從選品做起，“我的觀點是要做大品牌，把利潤看薄一點。”他舉例，目前就加大了與智利干露品牌的合作，首先干露旗下有魔爵紅、樸莫緋紅這樣的高端產品，目前紅魔鬼也豐富產品線，將價格向上延伸，產品線豐富很重要；加上干露在品牌推廣方面的動作也較大，市場接受度較高，這對經營其旗下產品也有幫助；另外還有一點就是新世界名莊的價差空間相對于法國名莊要大一些，畢竟對經銷商而言還是要賺錢才行。

張俊宇也認為在這個價格段要布局大品牌，從提升酒體品質方面著力，同時品牌方還需加大市場推廣力度，多做品鑒會。

姜玖華認為對這個段位的產品在推廣思路上需要更新，要站在消費者的角度思考，如何讓消費者認知到這個檔位酒的品質是關鍵，需要找到一個靠譜的、并且容易被消費者接受的工具來為他們的選擇提供依據，這是一個有待解決的問題。目前，他主要通過各種權威評分來為消費者選購提供參考，當然這也是建立在消費者對他的信任基礎之上的。

姜華表示腰部價格段產品想要突圍，品牌傳播和消費者教育缺一不可，基于目前疫情反復的現狀，他建議品牌方更多采用形式多樣的小眾推廣活動，并且在數字化動銷支持方面進行投入。

黃艷燕認為可以通過“提價，增加消費體驗”和“降價，增強產品競爭力”兩種思路來突圍，但均有利有弊。很多老品牌的定價在消費者眼中已經固化，單純加價并不能增加消費體驗附加值；而降價的產品多集中在靠銷售“量”拉動的小酒，及競爭力薄弱的二三線品牌，對于部分降級的消費者吸引力有限?！罢嬲芘まD局面的還是靠總代理的定價策略及渠道之間的相互合作，未來應主要圍繞‘以點帶面’、‘經營支持’、‘經營升級’的方向來進行強化，讓核心商家能更有效服務消費市場?！彼@樣分析到。

來源: WBO葡萄酒商業觀察